המשימה הראשונה למי שרוצה למכור היא לתמחר את הנכס באופן ריאלי ומציאותי ביחס לשוק. במידה והתמחור יהיה גבוה ומנותק מהמציאות קונים חמים ורציניים פשוט לא יגיעו. אלו שיגיעו יגלו במהלך הביקור או הבדיקות שלאחר הביקור כי מדובר במוכרים המבקשים מחיר לא ריאלי. על מחיר הנכס ישנם מספר משפיעים: סוג הנכס, צורת הרישום, גודל הקרקע, חברות באגודה, מספר החדרים, גודל סביבת המגורים, מצב התחזוקה, אפשרויות להכנסה מהנכס, סוג הגידולים החקלאיים, הסביבה החיצונית והפנימית, סוג היישוב, השכנים, אופי הקהילה והחינוך, דרכי התחבורה ליישוב קרבה למוסדות ציבור וחינוך ועוד הרבה פרמטרים ומשתנים.
התמחור
השוואת הנכס שלכם לנכסים זהים או דומים שנמכרו לאחרונה מהווה מדד מצוין למחיר הריאלי בשוק אלא שהשוואה לנכסים זהים אחרים היא משימה כמעט בלתי אפשרית. גם רמת התחרות באזור, כלומר כמה נכסים דומים נמצאים כיום בשוק למכירה מהווה מדד מצוין. במידה ונמצאות כיום מספר רב של נכסים למכירה למכירה, ניתן להניח כי הרוכש הפוטנציאלי הסביר יתחיל בחיפושים אחר הנכסים הפחות יקרים ולא עם הנכסים היקרים ביותר המוצעים למכירה.
מקורות המידע לקבלת נתונים לקביעת מחיר הדירה יהיו במספר מישורים, עיסקאות שבוצעו, ניתן למצוא באתר רשות המיסים - מידע נדל"ן – ריכוז העסקאות שדווחו לרשות המיסים. השני, רמת התחרות - ריכוז נכסים למכירה על ידי אנשים פרטים (כ 50%) ומתווכים כפי שמופיעים במאגרי מידע במשרדי תיווך מתקדמים. כמו כן ניתן לאסוף נתונים מהלוח שלנו, אתר הבית- המרכז למעבר לכפר, ולוחות אינטרנט שונים ברחבי הרשת. אופציה נוספת היא בדיקת נכסים שלא נמכרים: בשוק נמצאים נכסים הנמצאים תקופה ארוכה בשוק. הסיבות לאי מכירת הנכס הם ברובם מחיר מופקע או העדר חשיפה. מידע זה נצבר במאגרי המידע של משרדי תיווך מתקדמים.
 |
| חשוב לבצע השוואת מחירים של נכסים בעלי מאפיינים דומים (צילום: יוהנה נדל"ן) |
ה-שיווק
מטרת השיווק של הנכס היא להביא כמה שיותר קונים פוטנציאלים מתאימים*, (*מתאימים = בעלי צורך מתאים ותקציב מתאים) לבקר בנכס.
לכן, יש להתאים את התוכנית השווקית של הנכס לאופי ולמחיר המבוקש. הדבר הראשון שיש לברר הוא היכן נמצאים הקונים החמים ביותר?במחקר שביצענו למדנו שתהליך מציאת דירה מתאימה של מחפשי דירות אורך בממוצע כ- 17 חודש. התהליך מתחיל בחיפוש באינטרנט ובשיחה עם מוכרים פוטנציאלים במשך מספר חודשים. אם בחרתם למכור את הנכס באופן עצמאי בוודאי תופתעו לשמוע כי הקונים החמים ביותר, אלו שנמצאים כבר בתהליך חיפוש ארוך של מספר חודשים הם לא אלו שהתקשרו אליכם. הקונים החמים נמצאים אצל מתווכים ובמגזר הכפרי רובם נמצאים במרכז המידע של המרכז למעבר לכפר שם הם זוכים לליווי מקצועי.
הקונים הרציניים לאו דווקא נמצאים בלוחות האינטרנט החינמיים. מדוע? כי לקוחות במגזר הכפרי במיוחד (ולעיתים גם במגזר העירוני) הבינו כי השוק "מופצץ" במחירים בנכסים למכירה במחירים לא ריאלים, ובמוכרים שרמת הרצינות שלהם למכירת הנכס מאוד נמוכה, ולכן מעדיפים הקונים הרציניים שגורם מקצועי יחסוך להם זמן, יסנן עבורם את הדירות המתאימות וינהל עבורם את המו"מ, על מנת להביא את הדירה במחיר מינימאלי ככל שניתן.
אתם עומדים לפגוש לקוחות פוטנציאלים חמים המלווים בגורם מקצועי שינהל את המו"מ, מבלי שיש לכם כל מידע על הקונה, התקציב שלו, הצרכים האמיתיים שלו ומה הוא באמת חושב על הנכס שלכם ועד כמה הוא רציני לגבי הנכס שלכם. מרבית האנשים העונים למודעות למכירה מלוחות האינטרנט הם קונים הנמצאים בתחילת דרכם. מוכרי הדירות מכירים אותם כשורפי זמן.
חשוב לציין שחלק מאנשי המקצוע לא יגיעו עם קונים לדירה שלך למרות שייתכן שהבנת מהם בביקורם אצלך, שהם כן מתכוונים להביא קונים, ויתכן כי אפילו הביאו קונה או שניים מהמאגר שקיים אצלם למחפשי דירות. ואולם בכל מקרה המשימה של המתווכים אותם פגשתם היא להביא לקונים שלהם את המחיר המינימאלי. מומלץ לעבוד עם מתווכים שיש להם קונים, רק לעשות זאת באמצעות מתווך מקצועי מטעמך. מתווך מקצועי יפעיל תוכנית שיווקית רחבה, שתגרום לכל המתווכים להיות מודעים לנכס וליתרונותיו ובעיקר, להביא קונים מתאימים לדירה, קונים חמים, תוך שהם מקבלים את כל המידע כתוב ומסודר בדף נכס, ושהאינטרס היחיד העומד בפני המתווך המייצג אותך הוא אתה בעל הנכס.
האם לפרסם בלוחות אינטרנט חינמיים? היתרון של הלוחות הם גם החיסרון שלהם. מכיוון שהפרסום במרבית הלוחות לאדם פרטי הוא בחינם, ואין חסמים מדוע לפרסום דירה למכירה, בלוחות נמצאים דירות רבות המתומחרות באופן לא ריאלי ובנוסף, דירות שלמוכרים אין באמת עניין למכור ולעזוב אותן. לכן, אם ברצונכם להראות לשוק כי אתם אכן רציניים במכירת הדירה, הציגו הדירה בלוחות באמצעות מודעה מובלטת, בתשלום, ועם הרבה תמונות וסרטוני ווידאו.
מתווך מקצועי שיפעיל תוכנית שיווק רחבה יפנה לכל המתווכים בעיר מהרשתות המאורגנות והמתווכים העצמאיים, יציג את הנכס בעיתונות הכתובה, במקומון, בלוחות המודעות, אצל השכנים על מנת שיביאו הם חברים ומשפחה לגור בסמיכות. המתווך יפרסם בפורומים המקצועיים באינטרנט ובקבוצות הרבות בפייסבוק, באתר הרשת שלו, בלוחות האינטרנט הרלבנטיים ויבצע בית פתוח לאחר מספר שבועות של שיווק. זכור כי מתווך מקצועי שיעבוד מטעמך בשיתוף פעולה מלא עם מתווכי האזור ייצור תחרות אמיתית של קונים רלבנטיים לנכס שלך מה שיביא לך את המחיר המקסימאלי שהשוק מאפשר בזמן מינימאלי.
 |
| פרסום בלוחות מעודכנים ורלוונטים (צילום מסך מתוך לוח הנדל"ן של "אתר הבית") |
מתן מידע וסינון קונים
תוכנית שיווק מקיפה לנכס המתומחר באופן ריאלי מביאה לעשרות פונים. יש להיות זמינים לקונים ולתת לפונים את מירב המידע המפורט על אופי היישוב, סוג האגודה, הנכס, מבנה המגורים, השטחים החקלאיים אם קיימים באופן מסודר ומקצועי, וכן להזמינם לבקר ולהתרשם. אולם בנוסף כעת יש לסנן את הקונים ולהביא רק קונים שהחבילה שאתם מציעים מתאימה להם, ושיש בידם את האפשרות האמיתית לרכוש את הנכס באמצעות הון עצמי ומשכנתא מאושרת לפחות באופן עקרוני.
ברור כי מתווך מיקצועי יברר את הצרכים המלאים של הקונים עוד טרם הביקור ויוודא כי באפשרותם לרכוש את הנכס, כי תאריך הפינוי והתשלומים הנדרשים מתאימים גם לרוכשים.חשוב להדגיש מבלי ליצור פחד כי משיקולי ביטחון ובטיחות יש לבצע סינון טלפוני ולא להכניס לסביבת המגורים כל פונה, ובמיוחד אלו שנשמעים חשודים בטלפון. בתום הביקור של הקונים רצוי להבין מהקונים מה אהבו בנכס, מה לא אהבו וכיצד היו רוצים להתקדם. ברור כי כמוכר - בעל הנכס, לא ניתן לבצע תהליך זה מול קונים אלא רק באמצעות יועץ נדל"ן המלווה את הקונים. לכן, דאג לקבל מידע זה מהמתווך המייצג אותך.
משא ומתן
רצוי להגיע לשלב המו"מ עם מספר קונים רציניים שהביעו בכתב את נכונותם לרכוש את הנכס ונתנו הצעה כתובה, גם אם בלתי מחייבת. הצעה כתובה צריכה להכיל מעבר לפרטי הרוכשים את הצעתם למחיר, תשלומים ותנאי תשלום. במידה וישנם מספר הצעות מקונים שאהבו את הנכס, אין ספק כי בניהול מקצועי של התהליך, ובמסירת מידע אמין בתהליך שקוף למולך, המחירים המוצעים לנכס רק יעלו. יש לזכור כי בנוסף למחיר, גם לאופן התשלומים ולתאריך המסירה יש חשיבות רבה. לעיתים למרות שיש הסכמה על המחיר, אי הסכמה על תאריך הפינוי מונע עיסקה – וחבל. מיומנויות של פישור וגישור יכולים להביא את 2 הצדדים להסכמה.
 |
| מגיעים למשא ומתן מוכנים עם קונים רציניים (צילום: shutterstock) |